销售团队的工作总结5篇
工作总结是我们日常工作中接触表多的一种应用文体,为了在工作中有更好的表现,我们一定要定期写工作总结,淘范文小编今天就为您带来了销售团队的工作总结5篇,相信一定会对你有所帮助。
销售团队的工作总结篇1
良好的销售团队和销售策略是企业生存和发展的基础。销售团队作为企业核心团队之一,是现代企业生存的命脉。只有对其进行系统、客观、公正的绩效评价,才可能发现问题,从而有效地提升团队与组织绩效,实现销售团队与企业的共赢。
xx是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的"必修课",他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领,是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现"营销生活化,生活营销化"。
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现"两高一差",即要坚持"运作差异化,高价位、高促销"的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的`销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行"一套价格体系,两种返利模式",即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源。
五、团队管理。
在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容:
1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划。
比如,20xx年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。
2、团队管理,明确提出打造"铁鹰"团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:
一、健全和完善规章制度,从企业的"典章"、条例这些"母法",到营销管理制度这些"子法",都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员"三个一"日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队"。
六、费用预算。
李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源"好钢用在刀刃上",以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的:
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了"铁鹰"打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
销售团队的工作总结篇2
20xx年6月以来,在人保财险阜阳分公司颍东支公司的正确领导下,作为营销业务四部一名销售团队经理,我立足自身岗位实际,带领全体销售人员,认真努力工作,积极服务客户,完成了工作任务,取得良好的成绩,获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下:
一、个人基本情况和工作履历
我叫xx,男,1992年6月2日出生,20xx年x月毕业于xx专修学院国际经济与贸易专业,大学本科文化。20xx年6月参加工作,先后在x财险xx分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作,后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习,提高业务水平和工作技能
自参加x财险工作以来,我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求,必须认真学习,提高自己的业务水平和工作技能,才能适应工作的需要。为此,我积极参加上级组织的相关业务培训,认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等,做到在与客户的沟通中,当客户问起保险产品和其他有关问题时,能够快速、正确地答复客户的提问,给客户提供建议和处理方法,用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁,促进保险业务发展,为单位创造良好经济效益。
三、认真工作,努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4s店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作,努力服务好客户,促进保险业务发展,提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心,严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”,增强服务意识,创新服务方式,改进服务作风,满足客户多元化需求,提高客户的满意度。二是彻底更新观念,自觉规范行为,认真落实支公司各项服务措施,苦练基本功,加快业务办理的速度,避免失误,把握质量,维护好客户关系。三是针对不同客户的特点,细致入微,努力做好服务工作,要赢得客户由衷的赞许,为支公司争取更多的忠诚客户,持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作,创造良好经营业绩
我不怕困难,辛勤工作,为支公司创造良好经营业绩,其中20xx.06-20xx.06为110万元,20xx年06到20xx年06为110万元,20xx年07至今每个月实现业务收入xx万元,以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。
在过去的几年中,我虽然完成了任务,取得良好成绩,但不能以此为满足。今后,我要更加努力学习,提高自己的领导能力和业务能力,创新工作方法与服务形式,争取创造优良业绩,促进支公司健康持续发展。
销售团队的工作总结篇3
xx年的上半年已经过去,新的挑战又在眼前。在上半年里,有压力也有挑战。年初的时候,房地产市场还没有完全复苏,那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑,媒体有各种不利宣传,我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力,在稍后的几个月里,房市回升,我和同事们抓紧时机,达到了公司指标,创造了不错了业绩。
在实践工作中,我又对销售有了新的体验,在此我总结几点与大家分享:
(一)不做作,以诚相待,客户分辩的出真心假意。得到客户信任,客户听你的,反之,你所说的一切,都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的,做针对性讲解,否则,所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握,了解所有的房子,包括它的优劣势,做到对客户的所有问题都有合理解释,但对于明显硬伤,则不要强词夺理,任何东西没有完美的,要使客户了解,如果你看到了完美的,那必定存在谎言。
自己也还存在一些需要改进之处:
有时缺乏耐心,对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实,对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效,所以,今后要收敛脾气,增加耐心,使客户感觉更加贴心,才会有更多信任。
在此,我非常感谢领导给我的这次锻炼机会,我也会更加努力的去工作,去学习,交出自己满意的成绩单。
销售团队的工作总结篇4
销售团队建设方案
销售部架构及岗位
1. 架构,销售经理,销售主管,dcc/ 销售顾问。
2. 预计建设8人销售团队,销售经理/1人 销售主管/1人,dcc / 2人 销售顾问 /4人。
销售经理
1. 在总经理领导下和其他部门密切配合完成工作,严格遵守公司各项规章制度。
2. 协助总经理制定年度/季度/月销售计划,确定销售政策。
3. 负责销售人员的招聘选择,培训,调配。
4. 市场情况及时汇总,汇报并提出合理建议。
5. 根据销售计划参与制定和调整销售方案,政策,提成,并负责具体方案实施 。
销售主管
1. 在销售经理的领导下负责具体销售工作,根据公司销售目标参与制定销售计划及销售顾问销售任务,每日/定期汇报销售数据。
2. 主持每日晨会,每周周会,组织销售培训
3. 协助监督销售顾问完成销售任务。
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1. 对每月电话呼入总量及邀约量负责。
2. 整合分析关联数据,外展数据,及公司内部资源展开直复营销互动。
3. 确保电话接听及时,专业 热情 耐心接听每一通来电 确保90%留资率(1姓名性别 2.来电渠道 3.意向车型 4.预计采购时间 5.电话 6.区域)并及时录入。
4. 对邀约到店客户进行首次接待,并同时引荐销售顾问接待,对客户进行定期回访跟踪。
5. 负责和主流网络渠道数据汇总及分析,负责与合作网站 移动互联平台 其它销售平台的联络沟通,第一时间掌握媒介投放信息活动信息,认真编辑邀约话术。
销售顾问
1. 全力执行和完成公司下达的销售目标,负责客户接待,回访及后续销售工作。
2. 搜集和开发潜在客户,及老用户的维护工作 制定自己的销售计划。
3. 熟悉产品专业知识,准备无误的向客户解答产品信息,体现专业的品牌形象。
4. 学习并掌握有效的销售技巧,完成领导安排的其它工作。
客户信息管理制度
1. 新客户资料必须接待完毕后建立,下班后统一登记电脑/根据情况使用三表卡,电销客户资源每日下班后由销售经理分配至销售顾问。
2. 新客户首次回访日为2-3天,2次回访为一周内,直至成交/战败,对于战败或作废客户信息由销售主管确认,及战败原因。
3. 出现客户信息重复或撞单情况,销售顾问不得当客户面在展厅发生争执,造成不良后果,双方均予罚款或辞退,因没有及时回访造成撞单,或流失客户,应处以罚款。
4. 朋友介绍客户归属以最终落实是否有直接关系为准,特殊情况由销售主管和销售经理协调处理。
5. 当日接电或接待客户,必须在当天以短信形式进行首次回访,一次未回罚款20。
6. 前台接待术语:您好 陕汽通家新能源汽车帮诺4s店,我是销售顾问xxx,很高兴为您服务。
7. 已定车辆必须必须按照订单管理制度进行登记,在客户提车前应准备好交付车辆,核对相关车辆信息防止出现错误,如因此造成的损失由销售顾问承担一切后果。
8. 已售车辆客户信息必须完整,(待完善)。
9. 所有销售数据必须每日下班后上报销售主管或销售经理,违者罚款。
10. 每月依据集盘总量数据总结一次邀约率,成交率,试乘试驾率,和销售业绩完成情况向总经理汇报。
销售流程和交车流程
1. 自然进店或邀约到店 ,销售顾问应在接待区域接待客户。
2. 示意问好,介绍自己,判断客户购买需求。
3. 引导客户进入展车区域或跟随客户进入。
4. 依托品牌形象,以专业术语向客户介绍“陕汽通家新能源汽车”
5. 介绍完毕后,引导客户到洽谈区域,邀请客户是否试乘试驾。
6. 如需试驾,必须按照试乘试驾规定,填写试乘试驾表格,并附上试驾者驾照(必须在有效期内)驾龄两年以上,身份证复印件,让客户确认相关条款,如无异议签字确认,才能由试驾专员带客户按规定路线试驾。
7. 试驾结束后,进一步与客户洽谈订车或当日购车细节。
8. 销售生成后,销售顾问应准备好交付车辆让客户确认无误,放置轿车区域,填写客户信息表格,车辆信息表,装潢单,由销售经理或销售主管签字确认,方可带客户去交款。
9. 所有已售车辆必须(全车款)到账以后才允许客户提车及核算业绩,任何人不得违反此规定。如因此给公司造成损失,由经办人自行承担一切损失。
10. 到账后准备好 发票 三联报税表使用说明书,保养手册,随车工具,带客户区交车区域并与客户合影留念。
11. 以上完成后嘱咐客户注意事项和安全提醒,24小时内对客户进行回访,一周后再次回访询问车辆使用情况,三次回访后转入售后,与遇到特殊情况销售顾问应配售后积极解决突发问题。
大客户及巡展制度
1. 大客户外出拜访客户,需填写出行表格,若需申请礼品,填写情况说明,经理签字方可有效,如发现礼品未到客户手中,或虚假情况,按礼品价值10倍罚款。
2. 大客户专员必须按时外出开拓新客户,并且每天给与()元的补助,如需请客户喝茶,邮费等,实报实销(需真实发票)如发现数据不准确或虚构情况,将罚款100元,第二次停职反省或辞退。
3. 每天回来必须填写拜访情况,并记录拜访结果及下次拜访时间。
4. 根据市场情况,由市场专员联系巡展地点,公司支持场地费用,如需费用或礼品经市场经理上报总经理,同意后方可进行巡展,巡展期间拍摄现场照片交市场部保存。
5. 巡展期间销售顾问应登记有意向客户信息,回来报销售主管或销售经理。
销售团队的工作总结篇5
我认真回顾了一下20xx年这一年的工作情况,并对20xx年的工作做了一下规划。
一年来由于回校完成毕业设计。所以到目前累加起来共工作了近七个月。这七个月对我来说收获非常大。毕业以后有幸来到xx工作,我觉得我的起点很高,所以压力也很大,特别是从学校毕业回来以后,本来就都比我优秀同事现在大家工作上的成长又突飞猛进,我当时十分着急,想一下子赶上大家,但又不知从何入手,在x总耐心细致的指导下,一点点找到奋斗的目标,努力的方向。
一.关于这半年多的工作总结如下:
工作的核心主要有以下两点:一、找到销售目标;二、销售自己的产品。关于找目标客户来说,从一开始随便找个网站去刷,到每天上来先浏览哪个网站;大概什么时间浏览什么网站;以及要时刻关注哪些网站都有了一定的模式。通过早来晚走,每周六坚持加班,定期去写字楼陌拜客户,平时多关注新闻、广告报纸等媒介。客户质量有了一点起色,但还差的太多,引用x总的话,就是要坚持,不能浅尝辄止。
在与客户沟通方面。经过半年坚持不懈的努力,大量电话量的积累。从拿起电话不知道第一句该与客户说什么到现在目标客户选好后,快速的做出判断,找到与客户联系的关键点,快速思考出销售方案,对于客户分类,需求分析,应对方式都有了一定的处理方法。在耐心解答客户的提问之余,对于引导客户对产品的选择也有了一定的提高。业绩也有了一定的提高。但对于实际销售的相关内容需要在工作中不断总结,不断完善。这一项永远都没有最好只有更好。
此外,每天坚持写日工作计划与总结,不断总结自己的不足之处,及时向领导请教,在领导的帮助和指导下,工作有了一定的提高。每天根据总结的内容及与领导的沟通制定下一步的工作计划。对每天的工作内容定额定时,以此来提高工作的效率及工作的积极性。
二.关于明年的工作计划:
1.工作的五大目标:
第一个目标:实现电话从量到质的跨跃,努力提升电话技巧。
第二个目标:减小意向客户的丢单率。
第三个目标:努力完成公司的业绩要求,完成公司要求的业绩指标之余还要争取有所突破。
第四个目标:每个单子要签的漂亮。例如提高客户的意向签单金额等。
第五个目标:kpi考核争取最高分。
2.关于工作细节方面需重点加强内容:
(1)有质量客户当面拜访量要增加。
(2)约见意向客户的数量要增加。
(3)工作计划与总结要坚持写。每个月要写月工作计划,然后把月目标量化,分成周目标,再分成日目标。这样每一天的工作完成好了,每周的目标完成好了,每个月的任务就有了相应的保证,这样工作起来就有信心了。
(4)不断提升自己的学习能力,虚心向其它同事请教,多读些对工作有帮助的书籍与相关文献,不段完善自我。
3.提高自身综合素质:
(1)不断完善整理出的几套xx公司对于不同客户的简介(word及ppt)。
(2)通过半年工作中对于同行业其它网站和报纸资料的收集,写出xx公司与其它几个网站在报价,服务等方面的优劣势情况的分析报告(ppt)。
(3)xxx公司关于各项活动:包括xx,xx,xx,xx等资料的总结。
(4)各大同行业网站,各类寻找客户途径的总结。
通过此类内容的学习与总结以此来提高自己的综合素质,弥补自己专业上的弱势。
总之,我在目前的工作上虽然比不上大家,但我想只要我坚持用别人两倍到三倍的努力去对待工作,总有一天我会赶超他们。相信xx公司一定会越来越棒。业绩一定会蒸蒸日上。